Что такое СПП на Wildberries
СПП — это «скидка постоянного покупателя». Дополнительная скидка, которую Wildberries показывает клиенту поверх вашей цены со скидкой продавца. Размер СПП назначает сам маркетплейс: для разных товаров и покупателей он может отличаться.
Ключевой момент: СПП финансирует Wildberries, а не вы. Покупатель платит меньше за счёт средств площадки, а ваша выплата от этой скидки напрямую не уменьшается. Поэтому путать СПП со своей скидкой продавца — главная ошибка в расчётах.
Три цены, которые нужно различать
Чтобы понимать механику, держите в голове три разные цены. Каждая из них участвует в своих расчётах, и смешивать их нельзя.
- Цена без СПП — ваша цена после скидки продавца. От неё считаются маржа и комиссия Wildberries.
- Цена с СПП — то, что реально платит покупатель на витрине. От неё считается налог.
- Себестоимость — закупка плюс ваши расходы на единицу. От неё считается ROI.
Как СПП влияет на цену покупателя и на вашу выплату
Для покупателя СПП — это просто более низкий ценник. Он видит цену уже с учётом скидки продавца и СПП и платит именно её. Чем выше СПП, тем привлекательнее товар выглядит и тем выше конверсия — это работает на вас.
Для вас СПП — это инструмент маркетплейса, а не статья ваших расходов. Ваша выплата строится от цены без СПП за вычетом комиссии, логистики и хранения. Поэтому СПП помогает продавать дороже «для вас» и дешевле «для покупателя» одновременно.
Почему комиссия — от цены без СПП, а налог — от цены с СПП
Комиссия Wildberries (кВВ) считается от цены без СПП — то есть от вашей цены после скидки продавца. Она зависит от категории и модели работы (FBW, FBS или DBS) и обычно составляет примерно 20–40%. СПП на размер комиссии не влияет.
Налог (например, УСН) считается иначе — от той суммы, которую фактически заплатил покупатель, то есть от цены с СПП. Это логично: выручка для налоговой — это то, что прошло через кассу маркетплейса в адрес заказа.
Из-за этого расхождения нельзя оценивать прибыль «на глаз». Если считать всё от одной цены, вы либо завысите налог, либо занизите комиссию — и реальная маржа окажется другой.
Логистика, хранение и выкуп: что ещё съедает прибыль
Логистика зависит от объёма товара. До 1 литра действует фиксированная ставка за диапазон, свыше — 46,77 ₽ за первый литр плюс 14 ₽ за каждый дополнительный, умноженные на коэффициент склада, индекс локализации и с наценкой ИРП (действует с 23.03.2026). Хранение считается как ставка в ₽ за литр в день, умноженная на объём и число дней на складе.
Важный нюанс: логистика и хранение распределяются на выкупленную единицу через процент выкупа. Если из 10 заказов выкупают 6, расходы на доставку всех 10 (включая возвраты) ложатся на эти 6 продаж. Низкий выкуп тихо съедает прибыль, даже когда цена кажется хорошей.
Какую цену ставить со скидкой и СПП
Назначайте цену от своей экономики, а не от витрины. Сначала посчитайте, какая цена без СПП даёт нужную маржу после комиссии, логистики, хранения и налога. Это ваша базовая цена — ниже неё опускаться нельзя.
- Зафиксируйте себестоимость единицы и желаемую прибыль.
- Подберите цену без СПП так, чтобы после кВВ, логистики и хранения оставалась нужная маржа.
- Учтите налог от цены с СПП — она будет ниже за счёт скидки маркетплейса.
- Заложите процент выкупа: чем он ниже, тем выше должна быть базовая цена.
- Скидку продавца ставьте осознанно — она уменьшает вашу цену без СПП, а значит и выплату; СПП поверх неё добавит сам Wildberries.
Контролируйте ключевые метрики. ROI = прибыль / себестоимость × 100 показывает отдачу на вложенные деньги, а маржинальность = прибыль / цена × 100 — долю прибыли в цене. Следите и за оборачиваемостью (остаток / продажи в сутки): норма — около 14–40 дней, меньше 7 уже критично из-за риска OOS и просадки позиций.
Итог: СПП — это подарок от Wildberries покупателю, а не ваш убыток. Стройте цену от своей экономики, считайте комиссию от цены без СПП, а налог — от цены с СПП, и не забывайте про выкуп. Тогда снижение ценника на витрине будет работать на продажи, не разрушая маржу.