Юнит-экономика
Расчёт прибыли и убытка на одну единицу товара: из цены вычитают все расходы (себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, налог) и смотрят, сколько остаётся. Позволяет понять, выгоден ли товар, ещё до закупки.
Справочник · бесплатно
Словарь селлера Wildberries и Ozon
Термины маркетплейсов простыми словами — с формулами и примерами. СПП, ДРР, ROI, комиссия, оборачиваемость, FBO/FBS и другие понятия, которые нужны для расчёта юнит-экономики.
СППскидка постоянного покупателя
Дополнительная скидка, которую финансирует сам маркетплейс, а не продавец. Она снижает цену для покупателя, но не уменьшает вашу выплату. База комиссии и выплаты — цена без СПП, а налог считается от цены с СПП (её платит покупатель).
Цена с СПП = цена без СПП × (1 − СПП%)
кВВ (комиссия)комиссия за продажу
Процент, который маркетплейс удерживает с каждой продажи. На Wildberries зависит от категории и модели сотрудничества (FBW/FBS/DBS) и считается от цены без СПП. На Ozon — от цены, которую платит покупатель.
Маржа, маржинальность, рентабельностьROI
Маржа — прибыль в рублях с единицы. Маржинальность — та же прибыль в процентах от выручки. Рентабельность (ROI) — прибыль относительно вложенной себестоимости. Три разных взгляда на одну прибыль.
Маржинальность = прибыль / цена × 100 · ROI = прибыль / себестоимость × 100
ДРРдоля рекламных расходов
Сколько процентов от выручки уходит на рекламу. Чем ниже ДРР, тем эффективнее реклама. Сам по себе ДРР не говорит о прибыли — её нужно сравнивать с маржой.
ДРР = расход на рекламу / выручка × 100
ROASокупаемость рекламы
Во сколько раз реклама вернулась по выручке. ROAS = 5 значит, что на каждый вложенный рубль пришло 5 рублей выручки (но не прибыли). ROAS — обратная величина к ДРР.
ROAS = выручка от рекламы / расход на рекламу
CPO, CPC, CTR
CPO — цена одного заказа с рекламы (расход / заказы). CPC — цена клика (расход / клики). CTR — кликабельность, доля показов, которые привели к клику (клики / показы × 100).
Процент выкупа
Доля заказанных товаров, которые покупатели действительно выкупили. Остальное возвращается, и логистика «туда-обратно» по невыкупам ложится на проданные единицы — поэтому низкий выкуп съедает прибыль даже при хорошей цене.
Оборачиваемость
На сколько дней хватит остатка при текущей скорости продаж. Низкая оборачиваемость (мало дней) — риск уйти в ноль и просесть в выдаче; слишком высокая — деньги и место заморожены, растёт плата за хранение.
Оборачиваемость = остаток / продажи в сутки (в днях)
OOSout of stock
Ситуация, когда товар закончился на складе. Кроме упущенных продаж, OOS обнуляет накопленные позиции карточки в поиске — после возвращения товара ранжирование приходится восстанавливать заново.
FBO / FBWfulfillment by operator
Модель, при которой товар хранится и отгружается со склада маркетплейса. На Wildberries называется FBW. Продавец только поставляет товар на склад, остальное берёт на себя площадка; комиссия обычно ниже, чем при FBS.
FBSfulfillment by seller
Товар хранится на складе продавца, который сам собирает заказ и передаёт его маркетплейсу для доставки. Больше контроля и гибкости, но выше комиссия и операционная нагрузка.
DBSdelivery by seller
Продавец сам и хранит, и доставляет товар покупателю, а маркетплейс выступает витриной. Подходит для крупногабарита, скоропорта и локальной доставки.
Логистика
Стоимость доставки товара до покупателя. На Wildberries зависит от объёма (литров), коэффициента склада и индекса локализации. На Ozon с 2026 года — фиксированный тариф по маршруту. Логистика по невыкупам распределяется на проданные единицы.
Хранение
Плата за то, что товар лежит на складе маркетплейса. Считается за литр объёма в день. Чем дольше товар не продаётся (хуже оборачиваемость), тем дороже обходится хранение каждой проданной единицы.
Приёмка и коэффициент склада
Плата за приём поставки на склад. Коэффициент приёмки меняется по складам и датам: 0 — бесплатно, выше — с наценкой. Влияет на итоговую логистику и стоимость поставки.
ИРПиндекс распределения продаж
Наценка Wildberries к логистике для товаров, которые плохо распределены по складам страны. Чем хуже локализация продаж, тем выше ИРП. Действует с 23 марта 2026 года.
Индекс локализации
Коэффициент Wildberries, отражающий, насколько близко товар хранится к покупателям. Хорошая локализация (товар на складах рядом со спросом) снижает логистику, плохая — повышает.
УСН и НДС
Системы налогообложения селлера. На УСН доходом считается вся выручка маркетплейса (а не выплата на счёт) — комиссии и удержания нужно учитывать отдельно. С 2026 года часть упрощенцев работает с НДС по пониженным ставкам.
Самовыкуп
Выкуп собственного товара для накрутки заказов, отзывов или позиций. Запрещён правилами маркетплейсов и наказывается крупными штрафами; рискованный и дорогой способ продвижения.
От теории к практике
Разобрались в терминах — посчитайте свою экономику
Бесплатные калькуляторы Runseller считают прибыль, комиссию, логистику, хранение и рекламу по актуальным тарифам — без регистрации.