С 1 июля 2026 Ozon меняет правила расчёта комиссии за продажу. Для части селлеров ставка вырастет — и сделает это незаметно, если заранее не пересчитать юнит-экономику. Разбираем суть реформы простыми словами: что такое ценовые ступени, почему они схлопываются, как считаются пороги до 300 ₽ и кого изменения ударят сильнее всего.

Что такое комиссия Ozon и от чего она считается

Комиссия Ozon — это «вознаграждение за продажу», которое площадка удерживает с каждого заказа. В отличие от Wildberries, где база комиссии — цена без СПП, у Ozon комиссия считается от цены, которую фактически платит покупатель. Размер ставки зависит от категории товара и схемы работы (FBO или FBS).

Важно не путать комиссию с другими удержаниями. Помимо неё, с заказа списываются логистика (с 6 апреля 2026 — фиксированный тариф по маршруту из таблицы в личном кабинете, а не формула), последняя миля (до 25 ₽ за заказ) и эквайринг (около 1%). Реформа июля касается именно комиссии за продажу.

Суть реформы 1 июля 2026: ступени схлопываются в одну ставку

До реформы комиссия по многим категориям зависела от цены товара: чем дороже товар, тем выше или ниже могла быть ставка — это и есть «ценовые ступени». С 1 июля 2026 для товаров дороже 300 ₽ эти ступени убирают. Вместо нескольких значений остаётся одна — максимальная — ставка по категории.

Проще говоря: раньше система могла применить к вашему товару пониженную ставку на одной из ценовых ступеней. Теперь, если товар стоит больше 300 ₽, площадка берёт верхнюю планку категории без вариантов. Это выравнивание «вверх», а не «вниз» — поэтому для многих селлеров это рост издержек.

Пороги до 300 ₽: фиксированные 14% и 20%

Для недорогих товаров действуют отдельные фиксированные ставки, которые не зависят от категории:

  • До 100 ₽ — комиссия 14% (фиксированная).
  • От 100 до 300 ₽ — комиссия 20% (фиксированная).
  • Дороже 300 ₽ — единая максимальная ставка по категории товара.

Логика здесь такая: на дешёвых позициях площадка фиксирует процент простой плоской ставкой, а на товарах дороже 300 ₽ переходит к категорийной комиссии — но уже без понижающих ступеней. Если ваш ассортимент в основном дороже 300 ₽, именно категорийная максимальная ставка и определит новую нагрузку.

Разница FBO и FBS

Ставка комиссии зависит от схемы работы. FBO — товар лежит на складе Ozon, площадка сама собирает и отправляет заказы. FBS — товар хранится у вас, вы собираете заказ и передаёте в доставку Ozon. По FBS комиссия обычно выше FBO примерно на 5–7 процентных пунктов.

Это значит, что после реформы разрыв между схемами по абсолютным деньгам может стать заметнее: максимальная категорийная ставка плюс надбавка за FBS суммируются. Если вы работаете по обеим схемам, считать экономику нужно отдельно для каждой — усреднять нельзя.

Для кого комиссия вырастет

Сильнее всего реформу почувствуют те, кто раньше попадал на пониженные ценовые ступени. Ориентир — проверьте себя по списку:

  • Товары дороже 300 ₽, по которым раньше действовала не максимальная, а средняя или нижняя ставка категории — теперь будет верхняя.
  • Категории, где разброс ступеней был большим: эффект от выравнивания «вверх» там максимальный.
  • Селлеры на FBS — к категорийному росту добавляется надбавка схемы (обычно +5–7 п.п. к FBO).
  • Низкомаржинальный ассортимент: даже +2–3 п.п. комиссии могут увести позицию в минус.

Тем, у кого товары были на максимальной ставке и до реформы, формально комиссия не изменится. Но проверить всё равно стоит — категорийные значения могли пересмотреть, а на дешёвых позициях до 300 ₽ теперь действуют свои фиксированные проценты.

Что делать селлеру: пересчитать юнит-экономику

Главное действие — заново посчитать прибыль с единицы по новым ставкам, не дожидаясь, пока списания съедят маржу по факту. Базовая формула прибыли с заказа:

Прибыль = Цена − Комиссия − Логистика − Последняя миля − Эквайринг − Себестоимость

Маржинальность = Прибыль / Цена × 100. ROI = Прибыль / Себестоимость × 100. По обеим метрикам прогоните товар на старой и новой ставке — увидите реальный размер просадки в процентах и в рублях.

На что обратить внимание при пересчёте:

  • Берите максимальную категорийную ставку для товаров дороже 300 ₽ — теперь именно она в силе.
  • Для позиций до 300 ₽ подставляйте фикс: 14% (до 100 ₽) или 20% (100–300 ₽).
  • Логистику берите по таблице маршрутов из личного кабинета, а не по старой формуле — с 6 апреля 2026 это фиксированный тариф.
  • Учтите возвраты: при невыкупе комиссия и эквайринг возвращаются, а логистика «туда-обратно» — нет.
  • FBO и FBS считайте раздельно — ставки и логистика различаются.

Если после пересчёта часть позиций уходит в минус, варианты простые: поднять цену, перейти на более выгодную схему (например, увести часть SKU с FBS на FBO), пересобрать ассортимент в сторону позиций с запасом по марже или сократить прочие издержки — рекламу, возвраты, хранение. Решение всегда опирается на цифры конкретного товара, а не на средние по кабинету.