Поставка на Wildberries — это всегда баланс между двумя крайностями. Завезёшь мало — товар закончится, карточка просядет в выдаче, продажи упадут. Завезёшь много — деньги застрянут в остатках, а вы ещё доплатите за хранение. Ниже разберём, как рассчитать объём поставки по понятной формуле и не угадывать на глаз.
Базовая формула потребности
Считать сколько товара завезти на WB удобнее всего от скорости продаж. Берём среднюю скорость продаж в сутки, умножаем на число дней, которое хотим закрыть остатком, и вычитаем то, что уже лежит на складе и в пути.
Пример: продаёте 8 штук в сутки, хотите закрыть 30 дней, на складе осталось 50 штук. Потребность = 8 × 30 − 50 = 190 штук. Это и есть размер поставки. Главное — честно посчитать «продажи в сутки»: берите среднее за стабильный период, а не за один пиковый день.
Как выбрать целевое покрытие в днях
Покрытие — это на сколько дней вам хватит остатка. Универсального числа нет, оно зависит от товара и логистики. Ориентируйтесь на несколько факторов сразу.
- Срок доставки до склада WB — пока едет новая партия, должно хватать текущего остатка плюс запас на приёмку.
- Стабильность спроса — у ровных продаж покрытие можно держать короче, у скачущих закладывайте буфер побольше.
- Сезонность — перед всплеском спроса покрытие увеличивают заранее, на спаде сокращают.
- Цена хранения и оборачиваемость — чем дольше товар лежит, тем дороже он вам обходится, поэтому слишком длинное покрытие невыгодно.
На практике многие селлеры держат покрытие в коридоре оборачиваемости 14–40 дней. Это компромисс: остаток не успевает «прокиснуть» на складе, но и риск остаться без товара невелик.
Почему срок доставки до склада так важен
Между моментом, когда вы решили завезти товар, и моментом, когда он реально встанет в продажу, проходит время: производство или закупка, доставка до склада, приёмка. Если не заложить этот срок, остаток кончится раньше, чем приедет новая партия.
Поэтому покрытие должно перекрывать цикл пополнения с запасом. Простой ориентир: точка дозаказа — это момент, когда остатка хватает ровно на срок доставки плюс небольшой страховой буфер.
Как только остаток упал до этого уровня — пора заказывать следующую партию, не дожидаясь нуля.
Риск OOS: что теряете при недопоставке
OOS (out of stock) — это когда товар закончился. На Wildberries это бьёт не только по упущенным продажам здесь и сейчас. Карточка теряет позиции в выдаче, и после пополнения их приходится отвоёвывать заново — продажи восстанавливаются не мгновенно.
Косвенный сигнал риска — оборачиваемость меньше 7 дней: остаток тает слишком быстро, и любая задержка поставки уводит карточку в ноль. Если видите такие значения — это повод срочно дозаказать или ускорить логистику.
Риск перепоставки: замороженные деньги и хранение
Обратная крайность не менее опасна. Лишний товар на складе — это деньги, которые вы уже потратили, но они не работают: их нельзя вложить в новые закупки или рекламу. Плюс растёт счёт за хранение.
Хранение на WB считается просто: ставка в рублях за литр в день умножается на объём единицы и на число дней на складе. Чем дольше и больше лежит — тем дороже. А ещё логистика и хранение в итоге распределяются на каждую выкупленную единицу через процент выкупа: при низком выкупе эти расходы съедают прибыль быстрее, чем кажется.
Связь поставки с оборачиваемостью
Оборачиваемость — это и есть мостик между «сколько завезти» и «как быстро продастся». Считается как остаток, делённый на продажи в сутки, и показывает, на сколько дней хватит текущего запаса.
Удобно держать целевое покрытие поставки в районе нормы оборачиваемости — ориентировочно 14–40 дней. Значения ниже 7 дней сигналят о риске OOS и просадки позиций, а слишком большие — о том, что вы перезавезли и заморозили деньги. Пересчитывайте поставку регулярно: скорость продаж меняется, и формула должна работать на свежих цифрах, а не на данных месячной давности.